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面对吝啬型皮革机械客户,拿下一单是一单

发布时间:2017/1/13
  吝啬型皮革机械客户的特征,简单说来,有下面几点:一般比较小气,想赚这种皮革机械客户的钱不容易,这样的皮革机械客户不会因稳定、信任、关系而选择一个固定的供应商。他们会首先比较价格,而且比较的结果是让你没有利润,然后再要求质量。对于高价位的产物不舍得购置,多年以来的节约习惯使他们对高价位的产物比较排斥,对产物挑剔最多,拒绝的理由也令你意想不到0这样的皮革机械客户经常会隐瞒事实,夸大自己,很多时候还会选择招投标的形式,以此来压价,满足自已虚伪的吝啬心理。
  针对吝啬型折弯机械客户,销售员可接纳的应对措施有很多。大家先来分析一下:吝啬型皮革机械客户其实也并不是一毛不拔的人,他们花钱都是花在刀刃上的,你要能激发他们的兴趣,而后表明物有所值,着重强调一分钱一分货,将商品的特征说明清楚,指出价值所在。告知价格不只是价格,还包含了许多其他的成份,可强调产物的生命本钱或投资回报率,告知对方报酬率高才是重点,否则一切都是浪费。说清楚差价,试探出他们到底嫌贵了多少,以价差来衡量在服务与产物上的差别。你能做到循循善诱,他们就会很爽快地打开荷包。比如对方以价格为由,拒绝购置你的产物,你就可以分几次推销,把一年的花销划分到每一个月中以减少对价钱的压力。
  其实吝啬的皮革机械客户不一定就是没有购置诚意的,需要区别对待。大家在生活中也会遇到先尝后买的事情,其中尝的是样品,是免费的。大家觉得正常,那如果是大皮革机械客户的话,他有时也喜欢先尝尝。还有就是一种操纵上的习惯。比如这个企业如果出了样品费,本来没多少钱,但是也许会碰到不好走账或者操纵步伐很麻烦的情况,这也是正常的。所以,希翼不要一棒子打死丽失去好的合作机会。
  建议不要在这样的皮革机械客户身上花费太多的时间,根据自己的产物特点及皮革机械企业优势能做一单就做一单,不要指望下次会给你赚钱的业务。这样的皮革机械客户一开始就不能一味地满足其需求,该圆滑的时候就一定要圆滑,因为这样的皮革机械客户不会因你的良好表现和良好关系就容忍你的一些小错误。这样的皮革机械客户如果不是自己的强项和优势的业务大可不必去到场竞争,因为对自己得不偿失,钱没有赚到,精力倒花费不少。所以,这类型的皮革机械客户不是皮革机械企业发展的重点皮革机械客户。
  那么,怎样才能让这类皮革机械客户不斤斤计较,不在价格问题上还个昏天黑地呢?战略谈判企业THINKI的CEO戴特迈尔根据多年经验总结出一个方法:多重报价。即给皮革机械客户三种选择方案,而不是只有一种。如果只提供一种方案,皮革机械客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价,皮革机械客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。皮革机械客户会开始思考“第三种方案价格太高,第一种提供的价值又不够富足,还是第二种最合适”。
  不过,多重报价的方法并非万无一失。皮革机械客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案,并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要随着皮革机械客户这样去做,这样就给了他们逐项还价的机会。
  另外,皮革机械客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下,你要学会交换。要么从方案中去掉一些对皮革机械客户来说不太重要的项目,要么让皮革机械客户提供一些对你有用的东西作为交换,比如将你先容给防爆电器企业的其他部分。不管怎样,谈判的原则是:除非有得交换,不然不轻易降价。
  其实,降价反而会让皮革机械客户不悦。如果轻易地降低价格,皮革机械客户会觉得你的报价有很大的水分,会减少对你的信任与敬重。而如果接纳交换的方式,你既不会损失自己的利益,又会让皮革机械客户更相信你。
在戴特迈尔看来,多重报价最大的好处就在于将销售与皮革机械客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时,皮革机械客户感觉到自己是在主动地做选择,而不是被动地与你展开价格拉锯战,因此谈判起来就会更加配合。
关键小结
  吝啬型的皮革机械客户一般比较小气,想赚这种皮革机械客户的钱不容易,从一开始就不能一味地满足其需求,该圆滑的时候就一定要圆滑。其实吝啬的皮革机械客户不丁定就是没有购置诚意的,销售人员应该灵活应对,区别对待。 说服任务型白炭黑客户,必须注重第一印象

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